２０００年８月２６日　／　「起業家のマーケッティング（続々）」

　「新しいモノを、新しいヒトが、新しいヒトに売る」‥‥売れる筈がありませんね――これが基準軸。　「モノが良ければ売れる筈」と誰もが――特に技術系の方は――言います。　「古いモノ（市場が出来上がっているモノ）を、古いヒト（業界で営業力を持っているヒト）が、古いヒト（顧客）に売る」世界では（若しかしたら）そうかもしれませんが、「新しいモノを‥‥‥」の世界では違います。　「良いモノ」程度では売れる筈が有りません。「スグレモノ」でも売れません。「ギュテンモノ」でさえも売れません。　ですから、売れたら奇跡――この“奇跡”を起こすのが「起業家のマーケッティング」と定義してはどうでしょうか。　本に書いてある（大企業のための）マーケッティング―――例えばマーケットリサーチ（マーケットなど無い！）、例えば競争優位戦略（競争相手なんていやしない！）、例えば広告戦略（広告する金など有るか！）―――とは異質です。

　「新しいモノを‥‥」のマーケッティングでは、“５つのドラマ”が必要―――これが私の秘伝です（アッ、喋ってしまったので秘伝ではなくなった！）。　平凡なことですが、「新しいモノを‥‥」を３０年もやってきて、到達したのはこんな処です。

　５つのドラマの第１は、「新しいモノ」が“ドラマチックな効果”を生むこと。　披露する時の演出も思い切ってドラマチックに。　観客（じゃなかった、お客）の全員から「オーッ！」と声が上がれば合格。　モノの凄さと演出の凄さが合体すると、「オーッ！」が実現できそうです。　全国の起業家の方と数多くお付き合いして、「ドラマチックでなくて勿体無い‥‥」という印象を持っています。「もっとドラマチックに‥‥」という私のアドバイスは、「そんな品の悪い‥‥、手品師じゃあるまいし‥‥」という感情ではじき返されます。　手品は「ビックリしたい」という好意で見てもらえますが、起業家や発明家の“新しいモノ”は、「ケチをつけてやろう‥‥」という悪意で（ともすると）見られます。　手品以上にドラマチックにして、（悪意も忘れさせて）好意を生み出す必要が有ると思うのですが、起業家のみなさん、如何でしょう（エジソンは、発明家である以上に演出家でしたが、エジソンを手品師と言う人はいません）。

　第２のドラマは、創った人と使った人の間の「人間的ドラマ」――創った人の思いが素直に伝わって、使う人との間に共感が生まれることです。　欠点が有ったら（新しいモノは欠点だらけ）一緒に直すことです。　共感を持った２人の共同作業がドラマを生み出します。１００人に使っていただいて、９５人は「偉い！、欲しい！」と叫んでくれる――ここまでは地べたを這ってでも辿り着くことです。　

　第３のドラマは使った人に生じたドラマ――「毛生え薬を使ったらハゲが治った」、「やせ薬を飲んだらデブでなくなった」‥‥というアレです。ハゲやデブでもドラマですが、この種のドラマは、ヒーロー・ヒロインが自慢したがらない上に、ハゲ・デブでない人にはつまらない。　ヒーロー・ヒロインが自慢したがるし、周りの人も感動する‥‥‥こういう一流ドラマの方がいいですね。

　第４のドラマは、売った人と買った人のドラマです（やっと、売る人に辿り着いた！）。　買ってもらった人に泣いて喜ばれて、（売った人の）人生観が変わった‥‥‥なんてのがイイですね。　こういう４つのドラマの後に、「生み出した人のドラマ」――汗と涙の物語――この５番目のドラマは、１番初めに発生しているのでしょうが、これを１番目にもってくると、「クサイ話」と誤解されそうです。

　ここまでの５つのドラマは、全部揃わなくてもいいのですが、全部揃うと“ドラマ”が“神話”に昇格するかもしれません。　（ドラマは人間の世界の話ですが）神話は神の世界の話ですから、人間が作ったブランドやコマーシャルやディスカウント（どれも大企業の得意技）よりも強くなくては困ります。　

　このようにして、多くの人が「売りたくてたまらない！」「買いたくてたまらない！」状態が生まれ、結果として「売ってよかった！」「買ってよかった！」‥‥この噂が伝播していく（伝播していくのは“エネルギー”）。この“エネルギー”に依拠して販売態勢を整えていく（大企業流では、販売態勢を作ってエネルギーを生み出し、このエネルギーで消費者を支配する）―――これが、「起業家のマーケッティング」の真髄（と私が勝手に考えたこと）です。（前々回登場の）起業家Kさん、お分りになっていただけたでしょうか？