２０００年８月１９日　／　「起業家のマーケッティング（続）」

　「鍼灸院に空気清浄機を‥‥‥」の昔話を披露します。　鍼灸院にはお年よりが通う‥‥と聞いて、空気で何とかしてあげられるかな‥‥と、単純に考えました。　鍼灸院に空気清浄機は普及率０％ですから、大企業流のマーケッティングでは対象にならないでしょう。マーケットサイズから考える大企業流と、社会的価値から考える起業家流の違いです（後からわかったことですが、鍼灸師は全国に１０万人もいるのだそうです――ワオッ！）。

　先ずは、客として訪問（ラブホテルの時と違って、一人でも恥ずかしくなかった）、何軒か行ってみて、よく解りました。お灸のモグサから出る煙を常時吸っていると有害と、鍼灸師は怯えているのです（本当に有害かどうかは知りません）。熱いお灸に耐えながら、ドラマチックな効果を生む方法を考えました（その時のお灸の痕がまだ残っています）。ついでに、鍼灸院というマーケットのメカニズムをたっぷりヒアリングしました。　アイディアが生まれたので、鍼灸院通いは終了（ヤレヤレ！）。

　研究室に模擬鍼灸院を作って確かめました。アイディアは簡単です。モグサの煙が取れやすい

ように、機械をチューニングしました。お灸の施術台の真上の天井に、機械を簡単に取り付けられる装置を工夫しました（煙は真直ぐ上に昇るのです）。　たったこれだけのことですが、結果はドラマチックでした。

　以下の手順は（前回の）ラブホテルの話と同じです。　要は５つのドラマです（３つ目のドラマがイマイチだったので、“神話”は生まれませんでしたが）。　これだけで、鍼灸院のシェアー１００％（他社は鍼灸院を対象にしないのだから、当たり前ですが）――本当に有った話です。

　大企業流のマーケッティングでは、存在するマーケットを調査しますが、起業家のマーケッティングでは、マーケットを創ります。「マーケットの発明」と言ってもいいかもしれません（やっと“発明”が出てきたぞ！）。大企業流のマーケッティングでは、売り方を学びますが、起業家のマーケッティングでは、売り方を発明します。発明には「メカニズムの理解」と「感性」の両方が必要‥‥というのは私の持論ですが、「マーケットの発明」や「売り方の発明」にも、同じことが言えそうです。大企業では、これを分業でやろうとしますが（実際はやらない）、起業家は自分でやります。自分でやるから（５つの）ドラマが生まれます。

　（前回登場の）起業家Ｋさん‥‥‥自分でやりましょうね！