２０００年６月１７日 ／ 「人を動かす魔法の話」
「人が動いてくれない。いいことなのに何故だ？」‥‥起業家の方から、よく質問されます。昨日も、若手起業家から悩みを打ち明けられました。人が動いてくれなければ、話にも何にもなりませんから、起業家にとっては――政治家や芸術家にとっても――なによりも重要な話です。そこで今回は、人を動かす“魔法”の話です。
（３年前の古い話ですが）若手起業家Ｎさんの訪問を受けました。「近視矯正ソフトの販売」という新事業で資金調達をしたい、アドバイスを‥‥‥というのが用件でした。コンピューターの画面を眺めていれば近視が治るというシロモノですが、米国のナントカ博士の理論に基づくホンモノのようです。事業計画書を渡され、説明を聴いて、“一通り”は分かりましたが、「よく分からない」とコメントしました。科学者としても起業家としても訓練を積んできた私が、好意的に真剣に聴いて、“一通り”しか分からないのでは、一般の投資家が聴いても“サッパリ”分からないと思ったからです。 “分からない”という意味を、「投資家の立場や気分になって聴いてみると、心が動かされない――つまり、投資する意欲が起きない」ということだ‥‥‥ということや、よっぽど心を動かされなければ、投資は得られないことを教えて差し上げて、その具体的な方法までアドバイスして差し上げたのですが、Ｎさんは怒って帰ってしまいました。 「ここにも無理解な人間がいた」ということなのでしょう（何しに来たのだ？）。
Ｎさんと同じような質問を数え切れないほど多く受けてきました。１０年以上前（今日のベンチャー支援ブームとは程遠い時期）に３０億円の資金調達（日本記録？）をしたことや、空気清浄機のマーケットを創って、２００万台の販売（世界記録？）をしたことが、伝説として残っているからでしょうが、きっと“魔法”があるはずと見て、それを聞きにいらっしゃるようです。
大きな誤解が２つ有ることに気が付きました。１つ目の誤解は“魔法”が有ると思っていること（ナーンダ‥‥と言わないで先を読んで下さい）。２つ目の誤解は、「中身がよければ、人は動かせるはずだ」と信じていることです（だから、中身のよさを力説する）。「中身が悪ければ人は動かない‥‥」ということには異論は無いのですが、「中身がよければ、人は動く‥‥」というのは、どうも違うようです。
消費者や、販売代理店や、マスコミや,投資家‥‥‥全ての人が、、“ビク”とも動いて下さらない。起業家になりたての頃の私の経験です。それまでの人生では、人は動いてくださった経験ばかりでしたので、面くらいました。そこで気が付いたのですが、私の過去の世界では、大企業の重要なポストに就いていて、社会のメインストリームの仕事ばかり――つまりは、大きな機械の歯車として動いていて、「人を動かす」と言っても、「隣の歯車を動かす」ようなものですから、「基本的には動く」世界で生きてきたということだったのでしょう。起業家が世の中のマジョリティーを動かすということは、一転、「トコトン動いてくれない」世界だったのです。
「トコトン動いてくれない」世界で、人を動かすには、どうすれば良いでしょうか？ 中身の良さを「理解」してもらうこと――「ワカッタ！」と言わせることですね。 Ｎさんも多くの起業家も、これで人は動いてくれると思った。「基本的には動く」世界の話なら、そうですね。「トコトン動かない」世界では、このレベルでは★（一つ星）。“ビク”とも動きません。「理解」の上は「納得」――「なーるほど！」と唸らせることです。ここまで行っても、★★。 指先も動きません。「納得」の上は「賛同」で★★★――「私も一緒にやりたい！」と興奮させることです。これでも人は動いてくれない。（大袈裟過ぎないか‥‥とブーイングが聴こえてきましたが）立場を逆にしてみればそうですよね。無名の新商品を、この程度では買いませんよね。見ず知らずの起業家にお金を出す時に、この程度では出しませんよね。
「賛同」の上は「感動」――「スゴイ！」と叫ばせることです。これで★★★★。動きそうにはなりますが、次の日には
停まってしまいます（感動なんて１日の命）。★★★★★は「疼く」――体を捩れさせることです。これで、人はやっと動きます。大袈裟な‥‥‥と言われそうですが、この辺が本当の処なのではないでしょうか？「トコトン動かない世界」では、人ってそう簡単には動いてくれないのです。
★ 「理解」――「ワカッタ！」と言わせる
★★ 「納得」――「ナルホド！」と唸らせる
★★★ 「賛同」――「ヤリタイ！」と興奮させる
★★★★ 「感動」――「スゴイ！」と叫ばせる
★★★★★ 「疼く」――「ウウウ」と身体を捩れさせる
「人が動いてくれない。いいことなのに何故だ？」とお嘆きのアナタ、若しかして★で何故だ？
と思っていませんか？ ★をあと４つ増やしましょう。では、どういう風にしたら★★★★★になるか―――長くなり過ぎたので、続きは次回に回します。